Customer Bukan Target, Tapi Teman

www.shopaware.com

Salesmanship technique yang biasa diterapkan oleh salesperson menempatkan customer sebagai target. Teknik antisipasi objection pun dipelajari supaya tidak terjadi penolakan oleh customer. Segala jurus dikeluarkan untuk mencapai satu kata, “closing”. Salesmanship technique inilah yang dikritisi oleh Hermawan Kartajaya.

Memposisikan customer sebagai teman akan menghilangkan situasi memaksa-dipaksa tersebut. Sebagai teman, salesperson hanya memberikan saran terbaik bagi temannya. Tidak ada paksaan disana. Customer bebas menentukan pilihannya. Jadi teknik mengantisipasi objection diubah menjadi teknik memberi suggestion.

Selanjutnya dalam after sales service, tugas salesperson sebagai teman adalah berupa kewajiban moral untuk meyakinkan bahwa pilihan customer tidak salah. Kemampuan meyakinkan ini dapat mempengaruhi loyalitas customer.

Diulas oleh : Hermawan Kartajaya

Jawa Pos, Sabtu 20 Oktober 2012